如何怎么运营开一家汽车4S店的赚钱生意经

2016-07-15 15:21:45133
2012年初,当全球各汽车巨头忙于计算上一年在中国赚得的利润时,中国的汽车经销商却在经历近十年来最艰难的时刻。

一份来自J.D.Power亚太公司的报告揭开了这一生存危机的一角。根据该公司2012年初对中国59个城市和38个汽车品牌的1605家经销商调查显示,处于盈利状态的经销商的占比从2010年的81%降至2011年的63%;出现经营亏损的经销商的占比则从2010年的9%增加到2011年的20%。与此同时,多家主力汽车企业的都出现经销商因亏损而退网的事件。

业内人士很清楚,从2010年开始就酝酿的汽车经销商生存压力在今年正式进入爆发期。来自汽车流通协会的分析显示,市场下滑、车企扩产、地方限购,这些都使Cye中国汽车经销商的日子在风光十年后发生了逆转,尤其是那些依然抱着“一年内收回建店成本”美梦的新经销商们和毫无保有量的新品牌经销商,很快便沦为被收购对象,也进而成就了近两年来大经销商集团快速崛起的另一道风景。
“一年就能实现盈利那是10年前的事了,现在能在6到7年内收回投资就算不错了。”北京某合资品牌4S店负责人王军(化名)称,近两年来建店成本、运营成本、融资成本都在快速提高。据了解,目前自主品牌建一家4S店的成本在500万至1000万之间,合资品牌则需要数千万的投入。

J.D.Power的报告称,2011年,中国出现经营亏损的汽车经销商比例从2010年的不到10%增加到了20%。与之呼应,中汽协公布的数据显示,今年一季度,我国乘用车销量下降1.25%。

但是,与之相对应的是,越来越多的投资人涌入了汽车4S店这一红海。几乎每家汽车企业都制定了雄心勃勃的经销商扩充计划,从北京到县级市,都有新近开张的4S店。另外,还有一批拿着现金的投资人,千方百计地托关系,寻找建店的机会。

那么,汽车4S店还值得投资吗?
新进者的风险 
“经销商退网只是一个典型,协会同时也接到了其他品牌经销商大量的投诉。”汽车流通协会副会长兼秘书长沈进军表示,汽车经销商的总体困局,是市场收缩和厂家网络扩张双重矛盾的直接造成的。而据中国汽车流通协会副会长、有形汽车市场分会理事长迟亦枫预计,受厂商单车利润率下滑的影响,2012年全年,经销商的平均利润至少将比去年下降10%。

但与此同时,从2009年开始启动的车企大规模扩产却在2012年陆续进入投产期。来自中国汽车协会的统计显示,今年1至4月,乘用车产量为507.41万辆,同比增长3.99%,而销量为504.91万辆,同比增长1.89%,国内乘用车持续处于产大于销的状态,这在过去两年间是不曾出现过的。

而这直接给处于供需中间环节的经销商带来巨大压力。最明显的表现就是厂家开始施加压力,增加经销商的库存。

“一家4S店正常的车辆库存量是月均销量的1-1.5倍,但目前绝大部分北京经销商的库存指数都在2以上,大部分为4,最高的甚至达到了5,这是很可怕的。”沈进军介绍,当Cye经销商的流动资金全部被压在了库存车辆上,资金链很容易陷入断裂的危险。而记者采访的多个品牌经销商皆表示,要求经销商按时提车是目前通行的做法。

值得关注的是,在流通协会的统计中,经营状况最差的都是在二三线地区城市近三年投建的新店。沈进军表示,老店可以借助保有量和售后服务维持盈利。新建店却面临成本增加,投资回报率却不见提升的双重压力。

但为了消化增加的产能,更多的汽车厂家却在开始新一轮的网络扩张。据不完全统计,目前已有十几家车企宣布将在三年内新添近百家经销网络。此外,市场上还有不少新进入者在招募经销商,如观致汽车、广汽菲亚特、长安PSA、北京汽车等等。

沈进军介绍,目前,在国家工商部门备案的从事整车销售业务的经销商有7万多家,其中,4S店有1万到2万家,“现在每天都有新店开业,汽车网络扩张的速度过快。”

这直接摊薄了经销商的利润。以东风风神为例,目前东风风神已经开业的一级经销商有110家,如按照“风神”2012年5.38万辆的年销售目标来计划,平均每家经销商的年销售不足490辆。而这还不算上风神今年年底前还将陆续开业200家经销店来分摊这一市场。

对于近两年在一线城市新投建的新店来说,形势更为严峻。以北京为例,据迟亦枫透露,2008年北京共销售乘用车50万辆左右,当时的350家经销商店均赚得钵满盆溢。而随着限购政策的实施,销售迅速回落,虽然加上老旧车淘汰等政策刺激,2012年预计可达到50万辆的年销量规模。但此时,北京的经销商数量已经达到650家,与2008年相比几乎番了一翻。

“一些新建店,地理位置即偏,又没有老店经营多年积累下的维修保养客源,所以仅靠新车销售,利润率和投资回报率非常低。”一位经销商负责人如此表示。